知名度に、
誠実さと人間性をプラス
お客様と会社をつなぐ
営業のリアル
サタケには国内外に多くの営業拠点があり、その現場では一人ひとりのセールススタッフが日々奮闘し、お客様との信頼関係を築いています。国内の営業部門は大きく分けて「調製機営業」「プラント営業」「食品営業」の3つの部門に分かれており、事業領域によって顧客の課題や必要とされる製品・サービスも異なります。今回は、営業3部問の若手セールススタッフに、それぞれの「営業スタイル」について語ってもらいました。
トークメンバー
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調製機営業部 名古屋CM営業所
2019年入社Mさん -
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プラント営業部 中四国PL事業所
2021年入社Nさん -
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食品営業部 企画管理課
2016年入社Yさん
※各メンバーの所属は2023年12月時点
お客様からの信頼を得るため
工夫しながら親身に寄り添う
入社後の経歴と現在の仕事内容
入社して5年間、調製機営業部の大阪営業所で営業をしていました。2021年に食品営業部 企画管理課へ。現在は、営業の「こういうマジックライスが欲しい」という要望を受け、商品化に取り組んでいます。例えば「しっかり味が感じられるもの」「洋風の味」といった要望に対し、そもそもそれが可能なのか、といったところから検証していきます。
マジックライスは、アレルギー物質28品目不使用の専用ラインで生産しています。これも、「アレルギー患者の方が安心してご飯を選べられない」という声から実現したものです。同様に長期保存パン「PAN de BAR（パンデバー）」も、卵を使わずに作れないかという要望に応え、誕生しました。非常時はもちろん、普段から食べてもらいたいので、より身近に使ってもらおうと、活用方法をいろいろ考えています。
入社後、調製機営業部の名古屋営業所に配属され、現在は岐阜県を担当しています。主に米農家さんや営農法人で使用される乾燥機、籾摺機、光選別機、精米機などの製品を販売するのが仕事です。営業先は、大手農機販売店やまちの農機店など。プラント営業と違うところは、調製機営業は「機械単体」を売るのがメインになります。お客様の営農規模や処理量もプラントの法人とは異なるので、製品も個人向けの小さな処理量の機械が多いです。
しかし、最近は、個人農家さんの高齢化や後継者不足の影響で農地の集約化が進んでいるため、大規模農家さんに営業に行くことが増えました。今までは機械を単体で売っていましたが、求められる規模が大きくなってきたと感じています。 今日はスーツですが、普段はスーツなんかでは行きません（笑）。チノパンにポロシャツ、その上に作業服を着て頑張っています。Yさんも、かつて調製機営業をされていたとのことですが、その頃の話も聞きたいです。
そうなんです！調製機営業部の大阪営業所では、滋賀県を担当していました。月曜に出社して1週間の営業の予定を組み、営業の間に修理や点検も入れていました。そもそも農機業界に女性の営業が少なく、大阪営業所はもちろん私一人。最初はお客様のところへ行くとびっくりされましたね。「すぐやめるんでしょ」なんて言われるのが悔しくて頑張りました。例えば、サタケの農機の扱いがない農機販売店へは徹底的に訪問し、通い続けました。顔を見せて事務員さんとも仲良くなって情報を得るなどして、少しずつ、顔を覚えてもらえるようになりました。一人に覚えてもらえると、そこから広がっていきますから、「サタケさん対応いいよ」と言われるよう、地味な積み重ねを続けていきました。現在、食品事業本部も、女性の営業担当者は少ないです。調製機営業の頃は、私が営業する側でしたが、今は営業企画部門なので他社さんから営業されることもあります。営業担当者の気持ちが分かるので、「早く回答してあげないと」と思いますね。
分かります！私も、月曜に出社したら1週間のほとんどは現場で、金曜だけ会社に戻るというスケジュールでした。
営業の仕事は、最初はなかなか相手にされないんだろうなと思っていたんですが、入社2年目の私でも話をしていだだける。とても営業がしやすい環境でした。プラントを納入したら終わりではなく、その後もメンテナンスなどでお客様とお付き合いが続いていく、やりがいのある仕事だと思います。
そうそう、Nさんが言うように、我々は、売りっぱなしではなく、修理も担当するんですよね。秋になると修理がメインになってきますから、修理をしながら何か困り事はないか尋ねます。接点を持つこと、現場に行くことが大切なのかなと思っています。また、農機販売店の営業との関係も大事にしています。機械によっては私のほうが詳しいもの、販売店が詳しいものとありますから、互いにサポートし合いながら二人三脚で営業していく、という感じです。
新規開拓について
基本的に、販売代理店さんがサタケに話を持ってきてくださいますので、サタケにしかできない仕様、他社が入り込めない領域を生かして実績につなげています。プラント事業本部には企画管理室という部署があり、過去の「敗戦物件」「勝利物件」の事例がストックされていますので、閲覧して、新規獲得に生かすこともあります。
競合があるので気が抜けず大変ですよね。食品は、基本ルート営業で、商社や卸売業者に営業していきます。現在、自治体関係の声を反映したマジックライスを作っていますが、一般消費者の声も取り入れ、新商品も展開したいので、そのルートを開拓しないといけないなと思っています。
他社が入っていたところへ営業をかけていきます。当然、逆もありますから、売って終わりではなく、点検をきちんと行って、他社が入り込む余地がないように努力することも、同じくらい重要です。
充実した指導や研修で
ネームバリューに恥じない仕事を
営業をする中で実感する「サタケの魅力」
サタケの一番の魅力は、ネームバリューでしょうか。農機業界では皆さんご存知のメーカーなので、調製機営業では自信を持って販売できました。お客様にも、業績の安定や安心を感じてもらえたと思います。食品営業を担当している今は、逆に、お客様はサタケのことをよくご存じないんです。特に都心部のお客様は「サタケといえばマジックライスの会社」と思っておられることも。こちらから精米機の話などをして、さらに安心感や信頼をいただけたらいいな、と思っています。
「トータルエンジニアリング」ができるところです！設計、施工、据付、運転指導、アフターメンテナンス、ときには炊飯設備まで施工することもあります。ですから、玄米が精米工場でサタケの精米機を通り、サタケの炊飯設備で炊飯され、消費者の口に入るまでを、自社内で全て解決できてしまうんです。ときどき、コンビニのおにぎりの品質表示を見て「これは、サタケの炊飯設備で作ったおにぎりだ」などと、先輩と話したりします。そんなときはちょっとだけ誇らしくなります。
プラント営業の同期もそんなことを言っていました！私も、これからはおにぎりの裏を見ます！
プラント営業は、いろんな人が関わる部署です。どなたに聞けばいいか困ったとき、先輩に聞くと「これはこの人に」と最適な人を紹介してくれます。そこからまた紹介していただくなど、社内で自然と人間関係の枝葉が広がっていくのも、サタケの魅力ではないでしょうか。
Yさん同様、サタケのネームバリューを、農業機械の展示会で実感します。いろんな農家さんが来場されますが、ほぼ皆さんサタケのことを知っていただいて、本当にすごいな、と。最近、農家さんの規模がどんどん大きくなって、質問される内容も特殊でレベルが高くなっていると感じています。他のメーカーだったら「分かりません」で終わるところ、サタケは必ずお返事ができるのもいい。展示会は、サタケの力を感じる場でもあります。
社内での連携について
契約をいただいたら、まずは「この機械が施設内に設置できるかどうか」を設計部に確認してもらい、電機関係は、社内の専門部署に依頼します。工事の工程表や、施工に関しては施設部、契約書を交わすときは法務部と連携します。
迅速な対応が求められるトラブル発生のときに、連携して対応にあたります。基本的に、調製機のトラブルは、調製機内で完結するので、連携はそう多くはありませんが、最近、農家さんが大型化してきているので、今後はプラント営業部との連携が増えてくるかもしれないかなと感じています。
食品は、事業本部の中に「食品営業部」「食品生産部」「品質管理室」があり、1つの事業本部に全てがそろっています。私が所属している企画管理課も食品営業部の中にあります。それゆえ、商品企画から生産、営業、発注まで、トータルでこなします。課同士で何をやっているか容易に把握でき、非常に連携しやすい体制になっています。うまくいかないことが発生しても、「次の案を考えてみよう」と切り替えられるのも、距離が近いがゆえのメリットです。名古屋営業所は？
名古屋営業所は調製機営業、プラント営業、グループ会社が同じ建物にあります。他の営業所では、調製機営業だけ、という営業所もあります。この前、トウモロコシの選別機について尋ねられたんですが、同じ営業所内に、たまたまトウモロコシ選別機に詳しい人がいたんです。その人に同行してもらって、提案をすることができました。身近なところに経験豊富な人がいて、連携できるのは心強く、安心して営業できています。
新潟営業所も、調製機営業とプラント営業、グループ会社が同じフロアです！グループ会社さんが年間メンテナンスで精米工場に行くときに、ついて行かせてもらったり、調製機営業の人に組み立ての現場を見せてもらったりと、たくさん学ばせてもらったのはありがたかったです。
私がいた頃の大阪営業所は調製機営業、プラント営業、グループ会社に加え、食品営業もありました。今の部署に異動する前に、食品営業の仕事について、前もって聞けたのはよかったです。
ちょっと話が逸れるんですが、「サタケのホームページを見ていたら、機械のオプションが載ってたんだけど、これ欲しいな」とお客様に言われて。よく見ておられるなと驚きました。「YouTubeを見たよ」という人もいました。広報の力を感じましたね。
業務でのつながりもですが、充実した指導や研修でのつながり、同期の存在もサタケの特徴ではないでしょうか。困ったときには、きっとこれらの人脈が生きると思っています。
Nさんはいろんなつながりがありそうですね。私も、やはり同期とは今でも悩みから他愛もない話まで気軽にできる、大切な存在です。
私も、同期と今でも集まって食事をしたりしていますよ。
プラント営業の同期とは、今でもしょっちゅう連絡をとっています。研修で会うのも楽しみの一つ。これからも、社内のつながりは大切にしていきたいです。
アクシデントや新たな繋がりが
次の成長に繋がる
仕事をする中で印象に残っているエピソード
これは、一台売るのも大変なプラント営業や調製機営業では起こらないことだと思うのですが、マジックライスの発注数の「0」を一つ間違えて、200個のところ2000個の誤発注があったんです。結局、2000個の売上につながったので問題なしだったのですが…。
200が2000ですか？桁違いですね、結果オーライでよかったです（笑）。私は、工事が明日完了するというときに、新たに導入した光選別機が動かないということがあって。営業所に予備があることが分かり、車で走って持ってきてもらって事なきを得たんです。誰かがどうにかする、サタケの底力を感じた出来事でした。
このたび、岐阜県で新たな農機販売メーカーさんとご縁をいただき、展示会に参加させてもらいました！サタケのブランド力を発揮し、売上にもつながったんです。新しいお付き合いが始まったことに期待感でいっぱいです。
仕事をする中で大切にしていること
先輩方が紡いでこられた長い歴史がありますから、「サタケの看板を背負っているのだ」という気持ちを、常に忘れないようにしています。営業で心がけているのは「当たり前のことを当たり前に」。挨拶は欠かしません。まだ若手といわれる世代なので、「何も知らないんでしょ」と思われないよう必ず予習しますが、教えてもらうこともたくさんあります。
私はズバリ、人間関係と、迅速な対応です。お客様から「頼れる」「聞いたらすぐ答えてくれる」と思っていただくことが、信頼関係につながります。調製機営業では、力仕事などはどうしても男性と同じことはできないのですから、「私には何ができるか」と考えたとき、「女性目線の気配り」だなと気付いたんです。気配りにあふれた対応でよい人間関係を築き、すぐに対応することを心がけてきました。
わあ、勉強になるなあ。私がプラント営業をしていた頃は、入社2年目。分からないことが多かったのですが、「素直で謙虚」であることを大切にしてきました。そんな私に、ありがたいことに、親切なお客様が多く、先輩もあたたかい人ばかりでした。さっきMさんも言っておられた「挨拶」も、常日頃から大切にしています。
今後の展望
このたび、初めて後輩が入ってきたんです。頼られる先輩でいたいですね。まずは自分で考えて行動が起こせるよう、指導していきたいです。
Yさん、初めて後輩が入ってきたんですか！私は現在5年目ですが、今後、後輩が入ってきたときには見本となるような先輩社員になりたいです。仕事はもちろん、一社会人としての所作まで真似したいと思ってもらえるよう頑張ります。
これまでいろんな先輩に助けてもらってばかりでしたので、今度は私が助ける側に。先輩には「できるようになったな」と思ってもらいたいし、後輩には「Nさんには聞きやすい、電話もしやすい」「Nさんなら何とかしてくれる」と頼ってもらえる存在になりたいです。
信念を持って挑戦し、
自分を知って成長する
営業職への応募を考えている人にメッセージ
「営業」はつらいイメージがあるかもしれませんが、この仕事を通じて、普通なら出会えない人と出会うことができ、自分自身成長することができました。営業は数字で結果が出て、それが評価にもつながります。そんなところに喜びが感じられる人はぜひトライしてみて！学生時代に、「自分には何が向いているのか」を見極めるのもいいですよ。
「営業って、口がうまくないとできないんじゃない」と思われがちですが、そんなことはありません。逆に、正解のない仕事を、自分で正解にしていく行動力が必要なんじゃないかなと思います。信念を持って行動できる人はぜひ、一緒に仕事をしましょう。
「自分磨きと、自分を知ること」と伝えたい。何ができて、何が弱点なのかを、残された学生生活の中で、一つでもいいから見つけてみてください。「これなら話ができる」という得意話を増やしておくといいと思います。
入社後に配属されたプラント営業部の新潟営業所では、穀物の乾燥調製施設「カントリーエレベーター」や「ライスセンター 」などが主な営業先です。2週間に一回は現場へ行き、担当者に顔を見せ、「ここに困っている」という話を聞き留めて、来期の提案につなげていきます。繁忙期は、スーツを着ることなどありません、毎日作業着で現場に向かいます。現場に入って足で稼ぐ。事務所でPCに向かっていても何も生まれませんからね。